近幾年，一線城市和重點二線城市招拍掛拿地的難度漸大，無論開發商還是投資機構，對存量地產市場愈發關注。繼大熱的商改辦之后，產業園改造類項目的投融資也進入了金融資本和產業資本的視野。

（一）產業園改造升級迎機遇

1、消費升級推動工業物業更新

早年國內很多城市一味追求工業發展，重生產、輕生活，大規模出讓工業用地，生活設施配套缺位，導致目前一二線城市的老城區內有很多老工業廠房廢置。如今城市的功能越來越多元，一二線城市在醫療、健康、高科技產品、文化娛樂、旅游和教育領域的消費需求在持續增加。消費需求將直接推動老舊工業物業的重新利用，比如首鋼工業園區改造項目，就是典型的在舊廠區基礎上改建，突出工業遺存特色的同時，實現學校、辦公、商業、公寓等公共服務城市功能。

2、新辦公需求為產業園改造提供了絕佳機會

與消費升級相伴，企業對于辦公空間的需求也發生了變化：員工們更注重自己的體驗，而企業主更注重租金水平、地理位置與綠色辦公環境的平衡。以北京為例，科技/TMT企業成為繼金融機構后對辦公樓需求最旺盛的行業，也代表北京未來新興產業發展方向。此類企業一方面密切關注租金水平，另一方面由于年輕員工比例大，對辦公室品質和周邊環境的要求也比較高，已經不再局限于過去只注重交通的層面，這也給城郊或衛星城鎮的老舊產業園區帶來了升級改造的機遇。跨國企業如寶馬，2016年就把中國研發中心從北京三元橋遷到了順義普洛斯·環普北京產業園，該產業園是空港工業區產業轉型升級的一個代表案例。

3、國外產業園升級歷程為國內指明了方向

美國的硅谷產業園區，在上個世紀50年代開始建立時也是工廠林立，從斯坦福工業園起步，經歷了多次產業更新迭代，逐漸發展成為世界著名的高科技產業集群地區。其發展的核心驅動力是科技產業與新城建設的融合促進。

而國內于上世紀90年代開始設立了很多開發區，選址偏遠，并且在設立之初禁止安排房地產用地、商業用地，是完全的工業區。但現今城市不斷外延，很多開發區已經和城市融合起來，面臨著向多功能的城市空間轉變。比如北京亦莊和上海松江，像美國硅谷高科技產業園區的發展歷程一樣，正在脫胎換骨，由單一的工業開發區向科技、居住、商辦一體的產業新城轉型升級。

（二）產業園舊改投資面臨的難題

產業園與寫字樓、公寓等其他地產項目的投資一樣，都是能產生現金流的資產，只不過對不同資產升級改造的收益空間，不同機構看法不一。目前，各類機構投資熱點偏向商改辦、長租公寓、酒店、零售商業或物流倉，對于產業園類項目還比較謹慎。總的來說，投資產業園改造類項目還面臨著以下四方面主要障礙。

1、工業用地再利用問題

（1）“分割銷售”的問題

金融機構希望所投項目能夠分割銷售，因為分割銷售意味著資產的流動性好，投資會更加安全。然而產業園改造類項目雖然和辦公產品形式很像，但地方政府對于分割銷售控制越來越嚴。

比如北京，今年1月份發布的《北京市人民政府關于加快科技創新構建高精尖經濟結構用地政策的意見》，明確嚴防投機炒賣房屋和土地，園區開發企業不得整體或分割銷售，不得轉讓公司股權。即便有的城市政府允許特殊的產業園類項目可以分割銷售，但對于引入什么樣的產業、哪些機構可以購買、購買之后的用途等等都會設置限定條件。

（2）工業用地上公寓等配套建設的比例問題

產業園改造升級經常遇到的一個難題是，業態的提升帶來了入園企業檔次的提升，帶來了員工生活配套跟不上的問題。比如配套的公寓，原來生產線上的產業工人宿舍標配大多是8人一間，但改造后入園企業的員工變為高級的研發技術人員，居住需求就變成了高級人才公寓，有可能改造后的公寓面積會超過產業園區配套用地政策規定。

這個難題在國家政策層面已經有了突破。2015年，國土資源部、國家發改委等六部委聯合發布的《關于支持新產業新業態發展促進大眾創業萬眾創新用地的意見》(國土資規〔2015〕5號)，把工業項目所需行政辦公及生活服務設施用地面積的比例由7%大幅調高到15%。

2、工業用地上廠房與辦公的“兩套”消防體系難題

工業廠房改造后變成了研發辦公產品，雖然設計及施工時可以全部按照研發辦公樓的標準做，但竣工備案階段消防部門來驗收時，企業得到的仍然是廠房消防備案通過的通知。這個問題目前還沒有完美的解決方案，可以嘗試向金融機構提供消防部門或者第三方出具的報告，證明廠房改造后符合辦公消防標準。

3、產業園改造融資難題

相比商改寫或者酒改寫，產業園改造遇到融資問題更嚴重，金融機構放款額度低、時間短，與產業園項目的盈利周期和項目投入回收周期不匹配。據專注于產業園改造業務的北京嘉豐達資產管理有限公司相關負責人介紹，目前產業園投資募集的幾乎全部是美元基金，境外投資者認可產業園改造的價值，并且能夠承受較長的投資期限。

此外，目前國內金融機構對產業園改造類項目的投資回報形式要求過于局限，仍然秉持“有擔保”、“有兜底”的債權投資的固定收益思維。只有為數不多的幾家信托公司通過與地產基金合作，通過持有部分園區股權份額的方式，參與到了產業園升級改造項目當中。資產收益類產品方面，產業園改造項目目前僅有嘉實金地八號橋ABS獲批，發行總金額為4.2億元，產品期限為8年，底層資產為八號橋項目特定面積未來八年的租金收益。

4、產業園投資退出路徑障礙

產業園改造類項目通過發REITs產品實現退出目前看較難，難在底層資產的產權轉移。由于過去的產業園多存在分割銷售，投資方在收購產業園項目時，往往收購的是公司而非資產，因此在發REITs產品時，很難做到資產的嚴格隔離，除非收購方是具有優先回購權的管委會平臺公司或者指定機構。

（一）項目投資標準

產業園項目投資標準同其他商用物業并無大致不同，項目盈利的關鍵在于是否能夠產生持續、穩定的現金流，從產業運營方的角度總結來看，大致有以下幾點選擇標準。

1、市場趨勢預判

城市層面來看，未來一線、準一線和二線城市依舊是產業園主陣地。在選擇項目時要有明確的產業定位，并且依照不同地區的實際發展狀況，發展與之相匹配的產業，注重產城融合。項目周邊交通及配套設施要求良好，且租售市場較為活躍，市場和租金才會有上升的空間。

2、熟悉相關政策

產業園區在不同城市有不同的限制和優惠政策。從產業的區域范圍到產業布局、產業準入、稅收優惠、企業孵化政策和企業注冊便利等，各地均有不同。政策帶有明顯的地域差異性，需注意盡量選擇政策利好的地區，且產業不觸及政策紅線。

3、有管理提升空間

從園區的硬件來看，項目單個體量適當，規模適中，園區的證照各項硬件完備、有改造提升空間，且投入的改造成本可控的項目是首選。比如某地產集團旗下地產基金，利用自身資產處置和開發管理優勢，專做產業園困境資產的收購，保證了項目收購端的低成本。

從園區的軟件來看，有些收購的老舊廠房仍處于運營狀態，存在低質量的主體客戶和長期的租約，這給提升園區造成極大阻力，因此在運營過程需要對客戶進行更替和清退，不排除存在有個別長租約客戶無法更替，這也是項目投資價值的判斷標準之一。

4、投資收益判斷

• 內部收益率（IRR）和息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA：即扣除利息、所得稅、折舊、及攤銷前的收益）；

• 投資周期在投資機構可以接受的范圍內；

• 貸款的可獲得性，提高資金使用效率；

• 資本性支出（Capex）可控；

• 退出的資產回報率（Cap Rate）可期，退出后是否有資金愿意長期持有資產運營。

（二）提升綜合投資能力

實現產業園資產價值的最大化提升，除了提高運營管理、明確目標客戶、設置租賃合同提升租金這類基礎做法之外，還包括以下三方面：

一是優化交易結構。考量不同項目特點，采用不同交易結構或結構組合，如資產交易／股權交割。設置良好的投資架構能夠降低稅負，從而提高收益率。以境外美國投資為例，可通過設立REITs等多層投資架構手段，達到降低在收益分配及退出時繳納的相關稅負。

二是妥善的融資安排。合理運用杠桿可以提高項目內部收益率；妥善安排項目在收購、改造、運營等不同階段的貸款；考慮再融資的可能性，降低資金成本；存在境外貸款的情況下，綜合考慮稅務負擔。

對于境內金融機構來說，資金的快速、安全回籠往往是第一考慮要素，這就要求園區或者資產管理人在設計圖紙的時候就充分考慮招商問題，業內有著長期經驗和口碑積累的資產管理人往往在客戶積累上更有優勢，從而可以縮短招商周期、加快資金回籠速度。此外，機構在投資的形式上也可以多樣化，因為優質資產運營帶來的現金流改善、權益提升將主要體現在權益及資產收益中，機構的投資形式可從貸款和固收為主逐步走向固收+權益，以及固收+權益+資產證券化的多品種、多周期模式。最后，通過做優租金回報（5%、6%的Cap Rate）、做大資產包規模，產業園資產可以賣給能夠長期持有的機構投資人，比如險資——退出后運營仍然由專業的資產管理機構負責，險資支付管理費，獲取長期穩定的收益。

三是搭建專業團隊。園區改造需要搭建有效的租賃和物業管理團隊；有效協調外部專業機構:法務、財稅、工程等團隊；本土化或有專業能力的開發、招商、運營團隊。

（一）運營對資產溢價和增值收益的貢獻

對于產業園項目來說，相對于優質資產本身，更稀缺的是具備管理改造能力的專業運營機構。

產業園通過長期運營，可以獲得比正常寫字樓回報更高的資產溢價收益，還可以獲得各種增值服務收益，包括直接收益，如通過運營服務平臺提供采購共享服務、電商服務等；投資收益，對園區的各種企業進行投資可獲得股權投資收益；間接收益，如通過提升客戶滿意度及忠誠度進而提高租金溢價、通過運營打造行業標桿獲得品牌溢價。

從產業園區資產的收益曲線（下圖）可見，一個園區運營成熟五年后其資產的增值幅度是最快的。前幾年是產業園區的定位階段、建設階段，是運營的培養期，資產價值不是很清晰，當其達到客戶穩定、產業清晰的成熟運營期之后，資產價格會迅速提高。

（二）產業園區運營原則

1、通過運營培養客戶黏性，優化招商模式

形成客戶黏性是產業園運營的最終目標。目前普遍的招商模式為漏斗型招商模式，即通過廣泛的選擇渠道或對接客戶，從中獲取一定比例的意向客戶，最終成功入駐。而做好產業園區運營可提高已有客戶的認可度和忠誠度，形成口碑宣傳，帶來更多的潛在客戶，對漏斗式招商進行補充。

2、解決客戶需求是核心

產業園區運營的核心是要解決客戶需求。

（1）最基本需求：生存。要滿足企業的生存需求，通過政策支持、租金補貼等方式使園區在租金上具備價格優勢，同時及時兌現對企業的服務承諾，形成高性價比。

（2）第二層需求：歸屬。產業園區運營需要形成品牌、打造口碑，為客戶帶來歸屬感和安全感，同時也能夠為其帶來無形的“品牌加持”收益。許多企業愿意付更高的租金入駐中關村生命科學園，就是因為長期形成的口碑，讓行業普遍認為在這里的企業具有良好的發展前景和可靠的信用。

（3）最高層次需求：成長。企業客戶除了追求更好的收益回報外，還追求更好的發展前景。產業園區運營要通過整合內外資源，搭建產融結合的發展平臺。

3、全案統籌考慮是關鍵

全案統籌的對于產業園區的重要性遠遠超過對于住宅的重要性。從前期的園區產業園區定位、規劃設計、樓宇建設管理，到后面的招商管理、物業管理、運營管理都需要綜合考慮并協調。前期正確的產業定位和產品樹立，對整個運營環節具有非常重要的意義。不同地區有不同產業客戶特色，不同行業屬性的產業園區硬件產品也有很大的區別，如果產業方向定位出現偏差，將意味著產品不適合當地的客群，招商運營時期就會非常艱難。

（三）如何做好產業園區運營

1、項目定位策略

項目定位要做到有策略，需注意以下幾點：

（1）產業有前瞻，關注發展產業：產業園區的運營目標是要圍繞5-10年，而不是短期的2、3年，因此在產業園區定位時一定要分析全球宏觀的產業變化趨勢、產業園區所在城市的產業變化趨勢和未來發展規律，忌過時產業。另一方面，要注意產業定位不要過度超前或偏離地區優勢，如人工智能就并不適合三四線城市的產業園區。

（2）定位有高度，迎合市場需求：和當地政府密切溝通，關注整個區域的需求增長。同時也切忌過多迎合政府，有時政府目前的產業定位并不一定符合市場，可能和當前領導班子的風格有關，要“市場和市長”相結合。

（3）項目有亮點，符合市場需求：在市場分析過程中不斷提煉和打造項目亮點，做到有品牌、有主題，符合當地現狀，而非照抄照搬或是閉門造車。項目推廣上需注意契合產業園區的主題定位，有計劃、有節奏地推廣。

2、品牌化做到差異化營銷

一個產業園區項目的品牌化首先從各方面的差異來體現，最基本的包括產品、形象、建筑等等，整個推廣營銷的過程中要貫徹這種品牌化的想法，做到差異化營銷。而要形成這樣的差異，核心之處在于理念先行，只有圍繞核心理念，才能構建一系列想法并落地執行。

3、有執行力的團隊

團隊建設是產業園區運營中尤為關鍵的一點。最近幾年產業園區尤其是科技園區的概念火熱，人才稀缺趨勢更為嚴重。一個優秀的產業園區運營團隊既要懂產業又要懂運營、投資，既要有執行能力又要有學習能力和創新能力，同時還需有熱情并不斷進取。在園區運營管理制度體系和人才培養體系的建設中，也需格外注意專業能力、執行力和工作熱情的培養。

4、布局網絡化

在全國不同區域、不同城市進行廣泛的網絡化布局，能夠分層次滿足客戶需求，并有效降低運營團隊的成本，網羅各種專業人才。

5、運營互聯網化

運營互聯網化能夠方便園區提高企業效率、方便員工生活。包括：工作智慧化，通過企業服務平臺、政府資源平臺、投融資平臺、市場營銷平臺等，幫助企業持續發展；生活智慧化，打造園區綜合生活服務同一平臺，如移動端APP、消費一卡通等；環境智慧化，通過智建設能系統如智能照明、智能會議、門禁、訪客出入管理等園區宜居環境；運營智慧化，提高運營中心內部管理效率，如提供企業入駐網上申請管理、樓宇信息管理、人員信息管理等，促進園區高效運行。